创业这玩意儿，最讽刺的就是你越认真做PPT，死得越快。三年前我蹲在共享办公室的消防通道里，盯着那份改了27版的商业计划书——页页都是TAM/SAM/SOM分析，连字体阴影都做了三种渐变——突然意识到我们团队已经三个月没和真实用户说过话了。

**这就是血泪换来的认知**

先说那个让我赔掉首付的智能硬件项目吧。当时我们坚信白领需要桌面智能盆栽，能自动浇水还能发Twitter（对，那时候还没叫X）。团队里两个斯坦福硕士，拿着实验室原型机融了50万天使轮。结果在淮海路摆摊测试时，连续37个受访者都说“挺酷的”，但问到“现在掏钱买”时，有个穿优衣库的小哥笑得特别真诚：“我连真植物都养不活，您这玩意儿坏了咋修？”——后来才明白，人家是给面子没说“这需求太特么扯了”。

现在看，验证需求根本不需要什么高大上的精益画布。我们就该学后来做社区团购那哥们，带着样品去菜市场蹲点。真实用户的眼神和脏话比任何调研报告都准，真的。

（说到这里，刚收到条微信。当年那个盆栽项目的技术合伙人，现在在卖电子佛珠，据说月流水200万...妈的）

资源匮乏期？那才是黄金时代。2019年做企业服务时，全公司就三台笔记本，其中一台还是会计的嫁妆。为了搞到第一批客户数据，我带着95后实习生假装成代运营公司，专挑那些官网丑得哭的制造业老板。最绝的是东莞那个做五金件的张总，谈判时突然问：“你们真不是骗子？” 我直接把身份证拍桌上：“跑得了和尚跑不了庙，干不好您把我押派出所。”——其实后背汗都透到西装衬里了。

这种野路子现在看很不合规，但当时拿下的7家客户，有3家后来成了付费客户，转化率高得不像话。关键点在于：你要让对方觉得你比他还着急。白嫖？不存在的，这是互相驯服的过程。

股权分配那些破事，能拍80集连续剧。去年有个做SaaS的团队找我，技术老大因为差5%股权要出走。一查根源，种子轮时CTO女朋友（现在是前女友）非要当“品牌顾问”占股。这种埋雷的操作，简直比在火锅里下泻药还缺德。更魔幻的是，他们当时还签了配偶放弃条款...但没涵盖男女朋友！

现在我的顾问合同里会强制要求创始人做两件事：1）把《公司法》当睡前读物 2）去民政局门口蹲一天，看看什么叫“关系破裂”。

说到过度规划，我们那个AR项目死得最冤。本来两个月就能上线MVP，结果CTO非要把手势识别做到99.9%准确率——为了投资人Demo里那套丝滑的虚拟拆机演示。等我们终于搞定的时候，竞品早就用“扫码+人工客服”的土办法吃掉市场了。现在想想，所谓技术洁癖，本质上就是不敢面对市场的懦弱。

（刚发现把2019年的事说成了2018年...年纪大了，创业摧残记忆啊）

如果重来，我会在每版BP首页用红字印上：“本计划书90%内容将在三个月后作废”。真的，早期团队最该烧的不是钱，是那份莫名其妙的仪式感。上周见了个团队，产品还没上线就租了带露台的办公室，美其名曰“吸引人才”。我差点脱口而出：人才来了看见这浮夸装修，跑得比看见蟑螂还快。

最后说三条半夜惊醒时会想的问题吧：

1. 你昨天见的客户，愿意为你的方案砍掉其他预算吗？（说真的，90%的“潜在需求”连顿饭钱都不值）

2. 团队里有没有那个敢在你上头时摔门的人？（我A轮前开掉的Yes Man，现在是我最贵的咨询客户）

3. 如果明天政策一刀切，你的Plan B是不是能摆地摊活下去？（别笑，去年认识的某教育公司CEO，现在夜市烤苕皮一天赚1500）

写到这里，刚收到之前那个硬件项目的分红——精确到小数点后两位：86.27元。Irony huh？但你要问我后不后悔，操，再来十次还是会跳坑。创业这病，没治。

（对了，如果看到错别字别介意，昨晚和创始人喝酒到三点...你懂我意思吧）